Erfolgreich präsentieren und verkaufen: So nutzen Sie die Macht der Worte!

Wenn Sie Ihre Kunden in Präsentationen und Verkaufsgesprächen begeistern wollen, dann können einzelne Buzzwords entscheidend sein. Denken Sie daran, dass das menschliche Gehirn wie eine Suchmaschine funktioniert. Quasi Gehirngoogle: Sie »geben« Ihrem Gegenüber ein emotionales Wort, drücken auf eine imaginäre ENTER‐Taste, und binnen Bruchteilen von Sekunden spuckt sein Gehirn Bilder und Gefühle dazu aus.

Die Hochleistungsmaschine Gehirn verfügt über 100 Milliarden Nervenzellen und verarbeitet elf Millionen Reize pro Sekunde. Reize, die wir über unsere Sinnesorgane Augen, Ohren, Nase, Munde etc. aufnehmen. Innerhalb einer Tausendstelsekunde nach Reizauslösung wird in unserem Gehirn eine emotionale Reaktion ausgelöst, das heißt, wir hören einen Begriff und bringen damit sofort Erfahrungen, Zustände und Emotionen in Verbindung. In unserem Gehirn läuft ein sogenanntes permanentes „Matching“ ab.

Charismatisches Auftreten kann man lernen

Ein Beispiel: Das Wort „Freude“, was löst das bei Ihnen aus? Oder „Erfolg“ – woran denken Sie? Diese gezielt eingesetzten positiv besetzten Wörter nenne ich „Hot Words“. Mit diesen Ankern können Sie den emotionalen Zustand Ihres Gesprächspartners oder Zuhörers – Ihres Kunden während des Verkaufsgesprächs oder Ihres Publikums bei Präsentationen – entscheidend beeinflussen. Zusätzlich können Sie durch den bewussten Einsatz Ihrer Stimme die Wirkung dieser Wörter verstärken. Zum Beispiel durch eine besondere Betonung, durch einen Wechsel des Sprechtempos oder des Tonfalls.

Das Erfolgsgeheimnis charismatischer Menschen liegt übrigens darin, dass sie in bildhaften Vergleichen sprechen. Sie zeigen ihre Gefühle und wirken dadurch auch leidenschaftlich und „intensiv“. Sie agieren emotional. So sagte Vorzeigecharismatiker Bill Clinton nicht etwa: „Ich kann Ihren Standpunkt verstehen“, sondern: „Ich kann Ihren Schmerz nachfühlen.“ Damit lassen Charismatiker uns glauben, dass sie unsere geheimen Wünsche und Sehnsüchte kennen. Sie schaffen es, uns in ihren Bann zu ziehen. Etwas, das Sie auch im Kundengespräch beachten und für sich nutzen sollten!

„Hot Words“ für Ihre Verkaufsgespräche

Bauen Sie doch das nächste Mal in einem Kundengespräch bewusst „heiße Wörter“ ein. Hier ein paar Beispiele: Anmut, Begeisterung, Ehrlichkeit, Emotion, Entspannung, Freiheit, Freude, Freundlichkeit, Geborgenheit, Gefühl, Gerechtigkeit, Glück, Gnade, Güte, Herausforderung, Innovation, Liebe, Mut, Neuigkeit, Power, Schönheit, Segen, Stärke, Stolz, Treue, Vertrauen, …

Und vergessen Sie nicht die richtigen Attribute und Adjektive: Anziehend, attraktiv, beeindruckend, begeisternd, bewundernswert, bezaubernd, brillant, elegant, fantastisch, fortschrittlich, genial, grandios, gut, hervorragend, innovativ, neu, phänomenal, schön, stolz, super, toll, überzeugend, verführerisch, wunderbar, …

Natürlich gibt es auch Wörter, die das glatte Gegenteil – eben negative Emotionen – auslösen. Diese „Cold Words“ sind beispielsweise: Angst, Eifersucht, Hass, Misserfolg, Pessimismus, Problem, Schmerz, Stress, Terror, Tod, Verlust, Versagen, Zerstörung, … Und Attribute und Adjektive wie stinkend, bohrend, beißend, elendig, mies, unterirdisch, …

Sagen Sie’s deutlicher – ohne Füllwörter und Worthülsen!

Versuchen Sie, diese negativ besetzten Worte ebenso zu vermeiden wie Weichmacher und Worthülsen, also Worte, die im Gespräch immer einen diffusen, unklaren Standpunkt vermitteln. Diese Worte und Begriffe stehen für Unsicherheit und Belanglosigkeit. Um im Kunden‐ und Verkaufsgespräch klar und direkt rüberzukommen, sollten Sie auf folgende schwammigen Aussagen verzichten: sozusagen, eigentlich, vielleicht, irgendwie, praktisch, im Prinzip, an und für sich, wie man so schön sagt, ich möchte mich kurz vorstellen, ich glaube, ich denke, sollte, könnte, müsste …

Einer meiner Lieblingsnegativsätze lautet: „Also, eigentlich bin ich davon nicht so begeistert, vielleicht sollte man zuerst lieber eine weitere Meinung dazu einholen. Das wäre doch vernünftiger, oder?“ Sagen wir mal so: Entschlossenheit klingt anders.